«НИБУЛОН»: Мы пробили рынок для себя и Украины!

Наша очередная статья из цикла о проблемах аграрного рынка Украины посвящена двум важным темам - экспорту зерновых и механизму образования цен на сельскохозяйственную продукцию на мировом рынке. Они особенно актуальны сегодня, когда уборочная кампания на украинских полях не только стартовала, но кое-где уже и завершилась.

Так, в понедельник последнее зерно поступило в бункера комбайнов в филиале «Снигиревский» ООО СП «НИБУЛОН». Несмотря на «дефицит» дождей, предшествовавший началу косовицы, аграриям этого хозяйства вновь удалось выйти на привычно высокую урожайность - 47 центнеров зерна с гектара! Между тем, специалисты прогнозируют неплохой урожай по всей Украине. Немалая часть собранного зерна пойдет на экспорт. Однако крупные украинские компании пока не спешат покупать зерно у селян, а многие аграрии,  в свою очередь, не торопятся его продавать. Все ждут повышения цен на мировом рынке, ожидая ослабления экономического кризиса.
Исключение - николаевский «НИБУЛОН». Это предприятие, которое является национальным зернотрейдером, на свой страх покупает зерно у сельхозтоваропроизводителей, рискуя понести убытки при его экспорте. Как отметил генеральный директор ООО СП «НИБУЛОН», Герой Украины Алексей Вадатурский, именно по этой причине у терминала его предприятия на днях скопилась гигантская очередь из тысячи с лишним грузовиков, прибывших из Николаевской, Херсонской, Днепропетровской, Кировоградской и других областей. Фактически везти зерно было больше не к кому! Вот и образовалась «пробка». Однако, как заверил Алексей Афанасьевич, процесс приемки зерна на терминал «НИБУЛОНа» уже вошел в обычную колею.
- К сожалению, государство не уделяет внимания рынкам сбыта своей продукции на мировом рынке, не занимается организацией прямых поставок зерна в ту или иную страну, - сказал Алексей Вадатурский. - Между тем, продуманная государственная политика по продаже зерна могла бы решить вопрос энергетической безопасности Украины! Заметьте, крупнейшими импортерами зерна в мире являются ведущие экспортеры нефти - Иран, Саудовская Аравия и другие. Чем не повод для размышления?
Как отметил Алексей Вадатурский, в Украине на государственном уровне много говорится о стимулировании экспорта зерна, снижении его логистических составляющих, справедливой цене для сельхозтоваропроизводителя. Но, разговоры остаются разговорами. Тем временем, доставка зерна вагонами из Луганска в Николаев прибавит к стоимости тонны пшеницы 20 долларов, перевалка в Николаеве - еще 10 долларов, доставка в Очаков - 5 долларов… Такая вот логистика. К моменту погрузки зерна на судно оно становится золотым. Между тем, транспортировка одной тонны зерна из Очакова в Египет потянет на 6 долларов. Почувствуйте разницу.
По словам заместителя генерального директора компании Андрея Вадатурского, только серьезной компании под силу заниматься экспортом зерновых, поиском рынков сбыта. Селянин и не подозревает, насколько это сложно  - «пристроить» партию зерна на мировом рынке. Во-первых, этот процесс - круглосуточный, поскольку покупатели зерна разбросаны по всему земному шару и находятся в разных часовых поясах. Во-вторых, нужно знать требования, выдвигаемые к качеству зерна в странах назначения. А они частенько разнятся. Также необходимо иметь представление о правилах фрахтовки судов и прочих нюансах доставки зерна конечному потребителю в любой точке планеты. Кроме того, в международной торговле важно учитывать национальные особенности, менталитет иноземцев. Чтобы быть независимым при экспорте зерна, «НИБУЛОН» прошел непростой путь длиной в 18 лет, выстраивая комплексную линию и решая много организационных, технических, финансовых и инвестиционных вопросов.
В нынешнем маркетинговом году «НИБУЛОН» первым в Украине (впрочем, в предыдущие годы тоже) отгрузил зерно нового урожая на экспорт. 30 июня зерноперегрузочный терминал предприятия начал принимать в свои хранилища ячмень, а уже в субботу судно с этим злаком взяло курс от нибулоновского причала на Саудовскую Аравию. Как сообщил Андрей Вадатурский, на терминале уже приступили к загрузке второго судна в эту арабскую страну.
Чтобы читатели уяснили «экспортную» значимость «НИБУЛОНа» на торговой карте Украины, назовем несколько цифр. В минувшем маркетинговом году (он длился с 1 июля 2008-го до 30 июня 2009-го) Украина экспортировала 26 миллионов тонн зерновых, а «НИБУЛОН» - 4,6 миллиона тонн. Почти пятую часть! Николаевцы сработали почти вровень с крупным мировым экспортером Казахстаном, отправившим за кордон пять миллионов тонн зерна.
Итак, «НИБУЛОН» экспортирует пшеницу, ячмень, кукурузу, подсолнечник и рапс. По количеству проданной пшеницы николаевское предприятие держит уверенное лидерство в Украине - в минувшем маркетинговом году «НИБУЛОН» продал  726 тысяч тонн продовольственной пшеницы (70 процентов продовольственной пшеницы, которую экспортировала Украина!) и 1,5 миллиона тонн фуражной. Очень важно, что доля продовольственного зерна в структуре нибулоновского экспорта каждый год растет. К высокому качеству продукции «НИБУЛОНа» мировой рынок уже привык. Но приходится констатировать, что в Украине практически не уделяют внимания качеству зерна, идет гонка за количеством. В мире же - на первом месте качество. По этой причине пшеница из Украины долгое время была «персоной нон грата» в Египте, сейчас аналогичные и вполне заслуженные «репрессии» страна пирамид применяет в отношении российского зерна.
Как подчеркнул Андрей Вадатурский, выходить на мировой рынок нужно с большой партией продукции однородного качества. В идеале - высокого, но ключевое слово - «однородного». Заграничный мельник должен знать, какое зерно ему ждать от Украины. Если в один год ему поставят зерно одного качества, во второй - другого, в третий - третьего, то поставщик получит жирное пятно на своей репутации и потеряет рынки сбыта.
- Каждый сельхозтоваропроизводитель должен стремиться к поставке зерна определенного качества, - сказал Алексей Вадатурский. - Тогда легче формировать и судоходную партию зерна, и помольную партию. «НИБУЛОН» возводит в своих филиалах линейные элеваторы, чтобы самому формировать партии зерна по качеству.
- Украина остро нуждается в государственной программе по стимулированию выращивания высококачественной пшеницы. К сожалению, пока ее нет. «НИБУЛОН» стремится занять нишу стабильного высокого качества. Чтобы мельник из Каира, Дамаска или Амстердама идентифицировал пшеницу «НИБУЛОНа» как продовольственную пшеницу украинского происхождения, - говорит Андрей Вадатурский. -  Вот ведь простая арифметика: разница в цене между тонной продовольственной и тонной фуражной пшеницы составляет несколько десятков долларов. Учитывая, что в Украине гонят на поток, в основном, фуражное зерно, финансовый урон в масштабах страны исчисляется сотнями миллионов долларов! Эти потерянные деньги можно было бы пустить на покупку новой техники и внедрение новых аграрных технологий, что дало бы положительный экономический эффект. А так имеем замкнутый круг. Чтобы его разбить, нужен государственный подход, которого нет.
Но вернемся к языку цифр. В минувшем маркетинговом году «НИБУЛОН» продал в Иорданию 300 тысяч тонн высококачественной продовольственной пшеницы. Это 87 процентов зерна, которое Украина экспортировала в эту страну на Ближнем Востоке. Чтобы добиться такого успеха,
«НИБУЛОН» сумел победить в серьезном тендере. Из Иордании в Николаев приезжали солидные министерские чины, которые скрупулезно изучили зерновые технологии, которые использует «НИБУЛОН», тщательно проверили николаевское предприятие на предмет дальнейшего сотрудничества с ним и остались довольны своим украинским партнером.
Торгует зерном «НИБУЛОН» и с экзотическим Бангладешем. Эта страна, где на территории, равной площади трех Николаевских областей, ютятся в нищете 140 миллионов человек, вошла в список держав, куда «НИБУЛОН» поставлял зерно после победы в тендерах ООН. В этом списке Северная Корея, Судан, Пакистан, а в раздираемую междуусобными войнами Эфиопию «НИБУЛОН» посылал спасительное зерно каждый месяц. В эту африканскую страну предприятие Алексея Вадатурского отправило тысячу тонн пшеницы по Указу Президента Украины в рамках благотворительной помощи - как национальная компания. Всего же николаевское предприятие отправило за границу по программе ООН 296 тысяч тонн продовольственной пшеницы. Кстати, во время многих поставок сухогрузы с товаром от «НИБУЛОНа» рисковали наткнуться на сомалийских пиратов, снискавших дурную славу нападениями на торговые суда.
Кстати, упомянутые выше тендеры - отдельная тема. По словам Андрея Вадатурского, непросто не только продать товар, но и получить право на продажу. В каждом тендере по торговле зерном участвует десяток компаний с традициями и солидной репутацией. За право участвовать в тендере каждая из них должна оставить залог в размере трех процентов от будущей сделки (если компания проигрывает, залог ей возвращают). Иногда эта сумма исчисляется миллионами долларов. Когда на заседании тендерного комитета после обсуждения всех кандидатур остаются две, наиболее удовлетворяющие жестким требованиям заказчика, начинается «обратный аукцион». Каждый соискатель предлагает цену меньшую, чем соперник. В практике
«НИБУЛОНа» был случай, когда прибыль от продажи на экспорт крупной партии ячменя составила…  10 центов за тонну! Всегда существует риск, что победа на тендере окажется «пирровой» и экспортер сработает себе в убыток, особенно с учетом колебаний цен на мировом рынке. Однако даже в таких обстоятельствах нужно четко соблюдать условия подписанного контракта и безупречно поставить товар покупателю. В противном случае пострадает репутация поставщика, и о победах на будущих тендерах ему останется только мечтать. «НИБУЛОН» строго придерживается таких правил и принципов. На предприятии уверены, что все должны стремиться к этому, уметь держать удар и выполнять условия контракта, особенно, когда получают предоплату от государственных или частных компаний.  
Отметим, что 93 процента зерна «НИБУЛОН» экспортирует на условиях его поставки конечному потребителю. Андрей Вадатурский сравнил николаевское предприятие с фирменным магазином, который сам производит либо покупает продукцию у сельхозтоваропроизводителя и гарантирует поставку зерна конечному потребителю где-нибудь в Ливии или Сирии. Он также подчеркнул, что «НИБУЛОН» при покупке зерна предпочитает работать с селянами напрямую. Однако готов сотрудничать и с крупными оптовыми компаниями, которые за приемлемую цену оказывают аграриям услуги и берут на себя обязанности по решению вопросов маркетинга и проблем, связанных с транспортировкой и доставкой зерна на элеваторы. «НИБУЛОН» очень уважает их труд, но вместе с тем выступает против возникновения многочисленных звеньев цепочки между зернотрейдером и сельхозтоваропроизводителем.
А теперь несколько слов об экспорте кукурузы. В завершившемся маркетинговом году
«НИБУЛОН» экспортировал миллион тонн этого злака, Украина - пять миллионов. По словам Андрея Вадатурского, мировой рынок кукурузы делится на два - европейского и американского качества. Требования «американского» качества гораздо жестче. Тем весомей, что «НИБУЛОН» смог пробиться со своей кукурузой на рынок Египта, где признают только «американское» качество! Это был настоящий прорыв для Украины. Теперь в Египте почти две трети поставляемой кукурузы - из нашей страны. Как и в случае с Иорданией, египетские специалисты гостили в Николаеве, где проверяли чуть ли не каждый початок, который готовили к отплытию на их родину. Если бы хоть одна тонна кукурузы попала  на судно без  контроля со стороны потомков фараонов, они забраковали бы всю партию!
-  «НИБУЛОН» как сельхозтоваропроизводитель думал, как получить за зерно максимальную цену. Мы пробили рынок для себя без помощи государства и стали примером для других. Наша компания не строила бизнес на обмане, мы четко соблюдали требования, которые выдвигала страна-получатель. Кроме того, мы хотели любой ценой построить свой терминал, чтобы иметь возможность контролировать отгрузку зерна и его доставку конечному потребителю. Теперь мы можем порекомендовать украинским аграриям два пути: либо пройти путь «НИБУЛОНа», либо воспользоваться его услугами, - подытожил Алексей Вадатурский.
Рассказ о ценообразовании в стартовавшем маркетинговом году Андрей Вадатурский начал с распорядка своего… рабочего дня. Немалую часть времени занимает интернет-мониторинг финансовых, политических и даже погодных рисков. Причем тут политика, спросите вы? Свеженький пример. Уже три недели в Иране не может разгрузиться судно с кукурузой «НИБУЛОНА». В связи с заварушкой вокруг тамошних выборов у покупателя возникли проблемы с оплатой…  Задача «НИБУЛОНа» - оценить все эти риски и принять правильное решение. А теперь поговорим о мировых ценовых тенденциях относительно конкретных сельскохозяйственных культур.
Рапс. Эта масличная культура используется для производства биодизельного топлива. Прямой конкурент биодизельного топлива - нефтепродукты. Поэтому прослеживается прямая связь между ценами на рапс и «черное золото». Чтобы знать цену рапса через два-три месяца, нужно знать, что будет через несколько месяцев с мировой экономикой. Будет экономика выздоравливать, поднимется цена на нефть, подорожает и рапс.
Ячмень. В 2008 году в мире был хороший урожай зерна и повышенный спрос на него после засухи предыдущего года. В 2009-м урожай ячменя тоже ожидается неплохой, но у большинства стран уже сформированы его запасы, поэтому спрос упадет, цена соответственно тоже. Сегодня мировые цены на ячмень гораздо ниже, чем в прошлом году, и продолжают падать. В отношении этого злака есть один любопытный нюанс. 70 процентов импорта мирового ячменя приходится на Саудовскую Аравию. Это государство субсидирует своих импортеров. Если импортер покупает ячмень по 170 долларов за тонну, а продает на внутреннем рынке за
120 долларов, то 50 долларов ему возвращает государство - делает субсидию внутреннего рынка. Сегодня цена на ячмень на мировом рынке зависит от размера этой субсидии. В результате ячмень считается самой спекулятивной зерновой культурой на мировом рынке, поскольку угадать цену на него практически невозможно.
Пшеница. Ситуация схожа с ячменем. Запас пшеницы в мировых закромах имеется, поэтому спрос на нее в 2009 году будет вялый. Рынок фуражной пшеницы - Европа, Корея, Филиппины, Индонезия. Но в этих странах фураж конкурирует с американской кукурузой. Тут главная опасность заключается в том, что кукурузы в Америке соберут больше, чем прогнозировалось ранее. Поэтому цена на кукурузу упадет. Выход: пока урожай в Америке не собран, можно поднять цену на фуражную пшеницу и попытаться продать ее. Дальнейшее развитие ситуации можно спрогнозировать уже в августе.
Цена на продовольственную пшеницу сложится в сентябре-октябре. Отчасти она будет зависеть от погодных катаклизмов. Возможный тайфун в Японии, наводнение в Германии, градобой в Аргентине - каждое стихийное бедствие может повлиять на чуткий барометр мировых цен. Любопытное наблюдение - полное отсутствие природных аномалий ведет к… низкой цене на зерно!
Подсолнечник. Цена на подсолнечник в сентябре-декабре будет довольно высокой, что вызвано нехваткой сои в мире. Дальше многое будет зависеть от Аргентины. Прогнозируется, что там посеют мало продовольственной  пшеницы, но много сои и подсолнечника. Поэтому возможно, что весной цена на подсолнечник в мире упадет.
Как отметил Андрей Вадатурский, прослеживается четкая зависимость - стоимость сельскохозяйственной продукции тем выше, чем выше цена на нефть. Если аграрий верит, что мировая экономика оправится уже через несколько месяцев, то ему есть смысл попридержать свой товар. А если этот товар будет высокого качества, то украинский селянин сможет конкурировать на мировом зерновом рынке совсем на другом уровне.
Кстати, знаете, в чем разница между украинским и американским фермерами? Американский уже сегодня знает, какую цену за свои кукурузу и пшеницу он получит в мае 2010 года. В результате он может продать свой товар еще до того, как… его посеял! Американец видит перспективу ценообразования. В Украине такая ситуация выглядит фантастической. Украинские аграрии не могут заключать форвардные и фьючерсные контракты, которые могли бы обеспечить фермеру справедливую цену в любой момент года. Между тем, «НИБУЛОН», пожалуй, единственная украинская компания, которая играет с селянами «в открытую», устанавливая фиксированные цены на зерно на определенный промежуток времени, в течение которого они не меняются.