Андрей Карякин: «У Проминвестбанка много конкурентных преимуществ для работы в рознице»
Мы живем в интересное время: на украинском банковском рынке происходят изменения. Например, если раньше все мы знали Проминвестбанк как одного из самых крупных игроков в корпоративном бизнесе, то сегодня, оставляя за собой эту роль, он активно входит в банковскую розницу. О стратегических планах одного из лидеров отечественного банковского бизнеса и тенденциях на рынке - наш разговор с директором департамента розничного бизнеса Проминвестбанка Андреем КарЯкиным.
- Андрей Дмитриевич, Проминвестбанк заявил о своем вхождении в розницу. Как выглядит концепция развития розничного бизнеса?
- Мы всегда были и будем оставаться одними из ведущих игроков в банковском корпоративном бизнесе. Рыночные позиции банка стабильны, и он продолжает развиваться в ногу со временем. Один из пунктов нашей новой стратегии - создание универсального финансового учреждения, одинаково эффективно работающего как в корпоративном секторе, так и в рознице. И поскольку наш банк традиционно обслуживает большое количество клиентов, мы намерены продолжать активную работу в этом направлении.
Концепция розничного бизнеса Проминвестбанка строится на абсолютно инновационном подходе, при котором клиент и его потребности определяют предложения. Практическая реализация концепции предполагает три этапа. Первый - создание инфраструктуры и базиса для запуска розничного бизнеса (IТ, организационная структура, продуктовая линейка, сервисная модель, эффективные и низкозатратные процессы). Второй (текущий) - интенсивные кросс-продажи существующей базе клиентов, запуск пакета услуг «ПИБ: Все в одном», внедрение удаленных каналов (Интернет-банкинг, круглосуточный Контактный центр). Третий (2013 год) - дальнейшее развитие продуктовой линейки (автокредитование, кобрендовые программы, страхование, расширение услуг и сервисов пакета «ПИБ: Все в одном») и активный выход в сегмент новых клиентов.
В любом случае мы не будем останавливаться на достигнутом - будем постоянно расширять, совершенствовать и актуализировать наши продуктовые предложения, ориентируясь на потребности клиентов.
Банковская розница - одно из приоритетных для нас направлений, поскольку ресурсы, инфраструктура и клиентская база такого крупного банка, как наш, позволяют заниматься ею очень эффективно.
- Может показаться, что вы идете в обратную сторону от последних тенденций на рынке: ведь, как известно, многие банки сегодня уходят с розничного сектора. Мол, кризисные явления делают его слишком рискованным. Вы просчитали свои риски от этого шага?
- Отчасти соглашусь с вами: некоторые банки действительно приняли решение и покинули розничный сегмент. Но наш банк видит в рознице огромные перспективы. Я готов объяснить свою точку зрения. Наше основное конкурентное преимущество - большая клиентская база, насчитывающая более 1,5 млн. человек. А еще - понимание специфики розницы украинского рынка, ну и, конечно же, опыт работы, накопленный в период кризиса. Нам проще, чем, скажем, европейским банкам, понять потребности, особенности поведения и мышления клиента. Уход ряда игроков лишь открывает нам дополнительные возможности.
- Переход на розницу требует новых управленческих решений. Скажем, как вы планируете решать проблему коммуникации с клиентом? Докризисный тренд - открытие большого количества филиалов и отделений.
- Такой проблемы у нас нет. Во-первых, в Проминвестбанке достаточно отделений, чтобы эффективно продвигать свои продукты и услуги розничным клиентам. Идти путем агрессивного развития сети мы, конечно же, не будем. Актуальная тенденция на банковском рынке - это оптимизация инфраструктуры, путем реорганизации филиальной и банкоматной сети. Мы также следуем этой тенденции, хотя, вероятно, с некоторым опозданием по сравнению с другими банками, которые этот процесс завершили гораздо раньше. Нынешний клиент не хочет ходить в банк по мелочам, предпочитая более эффективные комплексные решения, как, например, пакеты услуг, интернет-банкинг, СМС-банкинг. И наши усилия сегодня направлены, в том числе, и на создание для такого рода современных услуг и сервисов.
Чтобы полностью соответствовать потребностям и ожиданиям клиентов, мы предложили им новый стандарт обслуживания - продажу банковских продуктов в формате пакета услуг. Главное преимущество нашего пакета «ПИБ: Все в одном» от других предложений, которые сегодня существуют на рынке, в том, что он является единым счетом для всех операций. Скажем, совмещает в себе функции сберегательного и текущего счетов. Поэтому клиент может свободно оплачивать счета, не только не посещая банковское отделение, но еще и делать покупки, получая при этом дополнительный доход на остаток средств. По сути - это одна универсальная точка доступа клиентов ко всем своим счетам и продуктам в банке. При этом, наш пакет предполагает скидки на ежемесячное обслуживание от 50% до 100%, размер которых зависит от суммы остатков на всех счетах клиента в банке и пользования другими депозитными или кредитными продуктами.
В числе приоритетных продуктов для банка на текущий момент: кредитные карты, потребительское кредитование и овердрафты. Но наша продуктовая линейка уже в 2013 году будет расширена.
- Новое направление подразумевает определенный уровень инвестиций. Это будут ваши или заемные средства, и какой примерно порядок сумм необходим для активного вхождения в розницу такого банка, как ваш?
- Мы обходимся исключительно внутренними ресурсами. Хотя затраты, конечно, немалые. Скажем, только создание новой и уникальной для нашего рынка ІТ- и аналитической платформ, позволяющей в режиме реального времени анализировать потребности наших клиентов по всем продуктам и сервисам, обошлась недешево. Всего же в системе Проминвестбанка мы создали концептуально новую розничную вертикаль, включающую в себя такие направления, как разработка продуктов, операционное сопровождение, маркетинг, аналитика.
Все доходы, которые мы получаем в рознице, в том числе за счет оптимизации своей инфраструктуры, сразу же реинвестируем в развитие этого направления: создаем новые продукты, улучшаем сервисы, операционные процессы.
Наша цель - создать и предложить нашим клиентам по-настоящему уникальный банковский сервис на основе клиентоориентированного подхода и занять в этой сфере ведущие позиции.
- Мы всегда были и будем оставаться одними из ведущих игроков в банковском корпоративном бизнесе. Рыночные позиции банка стабильны, и он продолжает развиваться в ногу со временем. Один из пунктов нашей новой стратегии - создание универсального финансового учреждения, одинаково эффективно работающего как в корпоративном секторе, так и в рознице. И поскольку наш банк традиционно обслуживает большое количество клиентов, мы намерены продолжать активную работу в этом направлении.
Концепция розничного бизнеса Проминвестбанка строится на абсолютно инновационном подходе, при котором клиент и его потребности определяют предложения. Практическая реализация концепции предполагает три этапа. Первый - создание инфраструктуры и базиса для запуска розничного бизнеса (IТ, организационная структура, продуктовая линейка, сервисная модель, эффективные и низкозатратные процессы). Второй (текущий) - интенсивные кросс-продажи существующей базе клиентов, запуск пакета услуг «ПИБ: Все в одном», внедрение удаленных каналов (Интернет-банкинг, круглосуточный Контактный центр). Третий (2013 год) - дальнейшее развитие продуктовой линейки (автокредитование, кобрендовые программы, страхование, расширение услуг и сервисов пакета «ПИБ: Все в одном») и активный выход в сегмент новых клиентов.
В любом случае мы не будем останавливаться на достигнутом - будем постоянно расширять, совершенствовать и актуализировать наши продуктовые предложения, ориентируясь на потребности клиентов.
Банковская розница - одно из приоритетных для нас направлений, поскольку ресурсы, инфраструктура и клиентская база такого крупного банка, как наш, позволяют заниматься ею очень эффективно.
- Может показаться, что вы идете в обратную сторону от последних тенденций на рынке: ведь, как известно, многие банки сегодня уходят с розничного сектора. Мол, кризисные явления делают его слишком рискованным. Вы просчитали свои риски от этого шага?
- Отчасти соглашусь с вами: некоторые банки действительно приняли решение и покинули розничный сегмент. Но наш банк видит в рознице огромные перспективы. Я готов объяснить свою точку зрения. Наше основное конкурентное преимущество - большая клиентская база, насчитывающая более 1,5 млн. человек. А еще - понимание специфики розницы украинского рынка, ну и, конечно же, опыт работы, накопленный в период кризиса. Нам проще, чем, скажем, европейским банкам, понять потребности, особенности поведения и мышления клиента. Уход ряда игроков лишь открывает нам дополнительные возможности.
- Переход на розницу требует новых управленческих решений. Скажем, как вы планируете решать проблему коммуникации с клиентом? Докризисный тренд - открытие большого количества филиалов и отделений.
- Такой проблемы у нас нет. Во-первых, в Проминвестбанке достаточно отделений, чтобы эффективно продвигать свои продукты и услуги розничным клиентам. Идти путем агрессивного развития сети мы, конечно же, не будем. Актуальная тенденция на банковском рынке - это оптимизация инфраструктуры, путем реорганизации филиальной и банкоматной сети. Мы также следуем этой тенденции, хотя, вероятно, с некоторым опозданием по сравнению с другими банками, которые этот процесс завершили гораздо раньше. Нынешний клиент не хочет ходить в банк по мелочам, предпочитая более эффективные комплексные решения, как, например, пакеты услуг, интернет-банкинг, СМС-банкинг. И наши усилия сегодня направлены, в том числе, и на создание для такого рода современных услуг и сервисов.
Чтобы полностью соответствовать потребностям и ожиданиям клиентов, мы предложили им новый стандарт обслуживания - продажу банковских продуктов в формате пакета услуг. Главное преимущество нашего пакета «ПИБ: Все в одном» от других предложений, которые сегодня существуют на рынке, в том, что он является единым счетом для всех операций. Скажем, совмещает в себе функции сберегательного и текущего счетов. Поэтому клиент может свободно оплачивать счета, не только не посещая банковское отделение, но еще и делать покупки, получая при этом дополнительный доход на остаток средств. По сути - это одна универсальная точка доступа клиентов ко всем своим счетам и продуктам в банке. При этом, наш пакет предполагает скидки на ежемесячное обслуживание от 50% до 100%, размер которых зависит от суммы остатков на всех счетах клиента в банке и пользования другими депозитными или кредитными продуктами.
В числе приоритетных продуктов для банка на текущий момент: кредитные карты, потребительское кредитование и овердрафты. Но наша продуктовая линейка уже в 2013 году будет расширена.
- Новое направление подразумевает определенный уровень инвестиций. Это будут ваши или заемные средства, и какой примерно порядок сумм необходим для активного вхождения в розницу такого банка, как ваш?
- Мы обходимся исключительно внутренними ресурсами. Хотя затраты, конечно, немалые. Скажем, только создание новой и уникальной для нашего рынка ІТ- и аналитической платформ, позволяющей в режиме реального времени анализировать потребности наших клиентов по всем продуктам и сервисам, обошлась недешево. Всего же в системе Проминвестбанка мы создали концептуально новую розничную вертикаль, включающую в себя такие направления, как разработка продуктов, операционное сопровождение, маркетинг, аналитика.
Все доходы, которые мы получаем в рознице, в том числе за счет оптимизации своей инфраструктуры, сразу же реинвестируем в развитие этого направления: создаем новые продукты, улучшаем сервисы, операционные процессы.
Наша цель - создать и предложить нашим клиентам по-настоящему уникальный банковский сервис на основе клиентоориентированного подхода и занять в этой сфере ведущие позиции.
Анна АЛЕКСАНДРОВА,
журналистка
журналистка